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                         關鍵字:古月居門業,豪華銅鋁門,豪華鑄鋁門,豪華鑄鋁卡門,門業……
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                        • 永康市古月居門業有限公司
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                        成為優秀銷售員的正確方向(人氣:) 
                        來源:古月居營銷中心 作者:古月居木門 發布時間:2013-12-23
                        字號: T|T
                        現代企業非常重視銷售工作,自然而然的目前的銷售人員占據了龐大的市場需求,但企業真正招聘到適合自己的銷售人員很少,即使偶爾招聘到了,企業普遍感到目前銷售人員浮噪,大部分都稱三天熟悉市場,一周即可勝任工作,可事實呢?眼高手低,最終不是跳槽,就是慘遭淘汰,無論何種結局,對方來說,都是損失。這是什么原因造成的?又如何避免這一問題的出現呢?

                            首先,我們要考慮我們判斷成功銷售人員的標準是什么?可能大家一致的意見是業績,不錯,業績確實是判斷成功銷售人員的一個重要標準,但如果僅靠業績來衡量一個銷售人員的好與否的標準時,有時業績會擋住你很多視線,陷入判斷的陷阱中去的。這涉及到一個話題,我們到底是以什么論英雄呢?

                            業績、訂單成為每位主管控制銷售人員的法寶,長此以往,銷售人員也以銷售訂單論英雄,不免走入急功近利的怪圈,逐步步入陷阱中去。個人多年的銷售經驗告訴自己,銷售人員最關鍵的是要練好基本功。所謂基本功包括三個要素,一是態度,二是專業知識、三是技能。

                            一個銷售人員是否具備良好的基本功,一個很好的判斷標準是無論是成交客戶,還是未能成交客戶,都能清楚地分析出,成交的要素是什么?不成交的要素是什么?洽談過程中針對這些要素當時是如何把握的?如果能分析地比較透徹,條理清晰,說明此銷售人員具備了銷售的基本功。

                            個人在銷售管理過程中,認真分析了銷售過程中,應注意的四個環節,分別是體驗、分析、總結、悟。我們每天的接洽過程就是一種體驗,而這種體驗是要用我們平時悟到的去感受的。同時,分析和總結得越多,判斷能力越強,在接觸一個客戶,要判斷能否成交,能成多大,這就要依賴于我們平時對第一個客戶的分析與總結了。悟,別人的永遠是別人的,只有自己的風格才是自己的。另外自己有一個切身體會,已知的事情要靠邏輯,未知的事情要靠直覺,這個直覺就是悟。是多年工作經驗的沉淀。通過上述銷售四個環節可有效避免浮噪心理,也是快速提升能力的有效方法。

                            要做好銷售不僅僅是提高單筆訂單的成交率與訂單額,關鍵還要從整體上進行客戶管理,這也是自己經常說到的一句話,低頭精耕細作,抬頭把握方向。什么意思?就是每天要問自己我做的事是不是自己想要的結果?我要的是什么?是過程嗎?是,但最終還是結果,是銷售額的最大化。這是方向。

                            在銷售中有一個漏斗原理,和一個8020法則。大家都知道這些原理,但都用了嗎?我們每天都覺得非常忙,那忙不完怎么辦?是加班?但時間是有限的,每天如此累加,我們是無法放大時間的,但我們可以放大工作的成效。先明確我要的是什么?好,一個月五十萬,這就是方向。方向準了,再考慮,方式就好辦了。五十萬是多少客戶給的?大約四五十個,那一個月又有多少客源呢,大約一千個,所以就要從這一千個里找五十個,這是一個梯隊,但不能保證這五十個全成,所以再有第二梯隊,又五十個,就算到第五梯隊,也不過二百五十個,這250個,就是那80%,剩下那750個是那20%。所以這250個要判斷準,要深入回訪。一步到位。哪怕一個多用幾分鐘。

                            第二個研究是研究客戶??蛻粢裁??即客戶的需求是什么?我們要做到顧問式營銷,就是要利用我們的產品解決客戶的需求問題,如果能這樣一個清晰的思路,銷售也就變得簡單了。

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